Conheça técnicas e recomendações de especialistas. O perfil do vendedor mudou muito nos últimos anos. Antigamente se dizia que, para trabalhar em vendas, bastava ser extrovertido e falar bem. Se soubesse lidar com o cliente então, era só fechar os pedidos. Isso podia até ser suficiente em alguns casos, mas sempre havia profissionais com posturas diferenciadas e que, por isso mesmo, se tornavam campeões de vendas. Eles costumavam utilizar com seus clientes a técnica conhecida pela sigla AIDA, que envolve as seguintes etapas:

• Atenção (conquistar);
• Interesse (estimular);
• Desejo (despertar);
• Ação de compra (fechar).

Essa técnica é reconhecida até hoje e, com alguns aperfeiçoamentos como, por exemplo, o atendimento pós-vendas, ela ainda pode ser útil! Hoje o profissional de vendas precisa ir além. É importante investir e aprimorar o desenvolvimento de algumas características pessoais favoráveis. Esse é um ponto chave para quem quer se destacar de alguma forma. José Carmo Vieira Oliveira, consultor de Marketing do Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo), explica que é essencial que a revenda priorize o treinamento. “O vendedor tem de falar a língua do cliente, sabendo orientá-lo. Para isso, precisa conhecer o máximo sobre os itens oferecidos pela loja. Deve acompanhar o que está acontecendo no mercado, mantendo-se atualizado sobre os lançamentos e os produtos que estão saindo de linha. Ele não é um simples atendente de balcão, mas um consultor do técnico que está ali querendo resolver um problema. Mostrando que conhece o assunto, o vendedor conquista a confiança do cliente”, afirma. Além de oferecer a possibilidade de que sua equipe frequente cursos e visite feiras especializadas, o consultor sugere que os responsáveis pela revenda assinem revistas técnicas e as disponibilizem para os vendedores.

O treinamento deve ser constante, envolvendo também as técnicas de vendas e a postura profissional. “O vendedor deve saber fazer a demonstração correta dos produtos, tendo paciência para explicar detalhes e dispensando o tempo necessário para ouvir o cliente. Deve saber argumentar e responder às objeções e aos questionamentos que o comprador fizer, em relação a qualidade, durabilidade, garantia, preço e outros aspectos”, explica. “Não existe mais espaço no mercado para o tirador de pedido, principalmente agora, quando existem tantas opções para a compra pela internet. O cliente que vai ao estabelecimento quer informação e deseja ser atendido por alguém que lhe forneça a solução para um problema”, acrescenta. É justamente essa a postura adotada pela Temperfrio, com sede em Maringá (PR), que inaugurou em outubro mais uma filial, em Palmas (TO). “Para a nossa expansão e para termos sucesso no mercado, o investimento no conhecimento dos vendedores tem de ser constante, assim como o aumento da equipe”, diz Rone Aparecido Grillo, sócio-administrador. “Nossos vendedores conhecem os produtos que oferecem, o que possibilita atender as necessidades de nossos exigentes clientes”. Parceria com cliente No recente livro Armas da Persuasão, o psicólogo norte-americano Robert B. Cialdini demonstra o funcionamento de um princípio básico que influencia o comportamento do consumidor, a reciprocidade: “se você fizer algo por mim, eu lhe darei outra coisa em troca”. Ou seja, as pessoas dão mais atenção a quem oferece a elas informações que elas não têm ou soluções para uma questão que as aflige. Já o consultor Edmundo Vieira Cortez, autor do livro Novas Estratégias de Vendas – a Venda Focada no Vendedor, vai um pouco além, definindo o profissional de vendas como alguém que tem mais do que o conhecimento e a técnica. “Ele vende porque gosta, tem motivação e autoconfiança, investe em relacionamentos, empenha-se e compromete-se com o sucesso da empresa e do cliente”, afirma. “Ele deve trabalhar para o cliente, fazendo com que este o veja como um parceiro que vai ajudá-lo na solução de um problema”, diz. Cortez atualizou a sigla AIDA, destacando a importância de entender o problema do cliente e incluindo a etapa do pós-venda. A fórmula proposta por ele é SADIAS:

• Sondagem;
• Abordagem;
• Demonstração;
• Informações;
• Ação de venda (fechamento);
• Seguimento (pós-venda).

“Na verdade, o processo de venda não termina nunca. O fechamento deve representar o início de um relacionamento que precisa ser mantido e administrado. A partir daí, o vendedor deve se tornar um consultor do cliente, apoiando-o em suas necessidades e, em consequência, realizando novos negócios”, conclui. [exclusivo]