É possível melhorar em diversos aspectos, adotando procedimentos simples.

Para ter resultados melhores não é preciso adotar soluções complexas. Pequenas mudanças, medidas fáceis de implantar e atenção a detalhes podem trazer ganhos significativos.

Um exemplo disso está na prospecção, ou seja, nas formas de identificar novos clientes. Esse é um trabalho fundamental para aumentar as vendas, encontrando mais gente disposta a comprar os produtos e serviços que você oferece. Porém, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo: o planejamento é fundamental. 

A consultoria Endeavor, especializada no apoio a empreendedores, listou dez medidas básicas que ajudam quem quer obter mais sucesso nas vendas. Veja a seguir:

1. Ofereça o seu produto a quem precisa dele

Estude o mercado e o público (empresas e profissionais) que você pretende prospectar. Verifique se o que tem para oferecer se encaixa nos interesses desse público.  Ir atrás de quem não precisa dos seus produtos e serviços representa perda de tempo e de dinheiro. 

2. Não misture as tarefas

Prospectar não é vender: se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. 

3. Peça indicações aos clientes

Uma boa dica é que clientes atuais conduzem a futuros clientes. Essas indicações podem acontecer de forma espontânea, mas você pode ter uma estratégia para isso, oferecendo descontos, bônus, brindes ou qualquer vantagem para que os seus clientes trabalhem a seu favor. 

4. Olhe com mais atenção para a sua clientela

A possibilidade de vendas pode estar mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira, verificando há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda os motivos pelos quais alguns clientes estão parados. Atender os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ser mais barato.

5. Esteja online

Hoje em dia, é fundamental estar presente no mundo digital: ter um site, uma página no Facebook, uma boa listagem de contatos no Whats­app. Você pode preparar informações exclusivas para enviar aos seus contatos e estimulá-los a comprar.

6. Conheça o seu cliente potencial

Com informação, você consegue melhores resultados. Procure entender o seu potencial cliente: quais são as necessidades dele, como ele se comporta, quais benefícios ele valoriza. Isso tudo é importante nos contatos com ele.

7. Visite feiras

Eventos do seu setor (como a Febrava) são ótimos lugares para ter contato com profissionais e para entender como o mercado está se comportando. Uma dica é participar de palestras e cursos, pois ali estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.

8. Ajuste o foco

Planejamento e informação são essenciais para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos materiais de divulgação. Saiba bem com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que o cliente tem o perfil adequado para o que vai oferecer.

9. Prepare-se para os contatos

Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de temas que você quer abordar. Apresente-se, diga o nome da empresa e os produtos/serviços que vende. E lembre-se de que ouvir também faz parte da prospecção. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos

Ao fim do primeiro encontro com um potencial cliente, defina com ele, de forma clara, qual será o próximo passo: uma nova conversa, uma proposta por escrito, uma reunião com outras pessoas envolvidas etc. Dê continuidade ao que foi combinado, mesmo que o negócio demore a ser fechado. É esse contato frequente que gera confiança e segurança. 

Juntamente com a prospecção, é preciso dedicar tempo e energia para aprimorar outros aspectos. Um bom começo é usar as melhores técnicas relacionadas ao atendimento. O quadro abaixo mostra algumas delas, que são muito fáceis de adotar e não geram necessidades de investimentos. Coloque-as em seu dia a dia! 

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ATENDER BEM TRAZ GANHOS

Um atendimento de qualidade ajuda a manter a satisfação e a fidelidade do cliente, o que se reflete em resultados melhores.  Veja abaixo dicas do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) sobre esse tema: 

Seja consciente e cortês: atenda bem a qualquer pessoa. Não forme impressões antecipadas e distorcidas dos clientes. O tratamento “senhor” ou “senhora” deve ser dirigido mesmo a jovens, a não ser que o cliente o autorize a chamá-lo por “você”. 

• Dispense muita atenção ao cliente: faça com que ele se sinta bem-vindo e trate-o como alguém importante para a empresa. 

• Atenda de imediato: nunca deixe uma pessoa esperando. Mesmo que esteja ocupado, mostre interesse e informe que logo a atenderá.

• Aja com rapidez: geralmente, o cliente quer que sua necessidade seja satisfeita o mais rápido possível. Porém, cuidado para não passar a impressão de que você deseja se ver livre dele rapidamente. 

• Mostre vontade de ajudar: inicie o contato com uma expressão do tipo “em que posso ajudá-lo?”, mas deixe o consumidor à vontade.

• Seja claro: fale de maneira simples, para que o cliente o entenda. É importante ter paciência quando for necessário explicar algo.

• Não se irrite: diante de um cliente autoritário, que acha que é dono da verdade, tente atendê-lo da melhor forma e contornar qualquer mal entendido. Caso perceba que uma determinada situação pode piorar, procure ajuda de outro profissional da sua equipe.

• Fale a verdade: é preferível dizer que não sabe ou admitir um erro do que passar ao cliente a impressão de que está mentindo ou omitindo problemas.

• Dê atenção às reclamações: fique atento a qualquer queixa ou sugestão e busque formas de resolvê-la ou encaminhá-la.

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