Crises e épocas de menor demanda (como o outono e o inverno) sempre acontecem e é preciso estar preparado para elas.

É PRECISO AGIR, SEM DESANIMAR E SEM FICAR ESPERANDO A CHEGADA DE DIAS MELHORES. A RECEITA PARA SUPERAR ESSES MOMENTOS ENVOLVE CRIATIVIDADE, PERSISTÊNCIA, ATENÇÃO COM AS DESPESAS E A BUSCA DE NOVAS OPORTUNIDADES.

Períodos de crise fazem parte da vida de todos os profissionais e empresas. Quem já está no mercado há algum tempo sabe que anos bons alternam-se com anos ruins. A crise que afeta o Brasil atualmente é um exemplo disso. Mas o menor volume de trabalho e de negócios não está restrito às crises. Há épocas do ano em que o movimento é menor. É o que ocorre nos meses mais frios, no caso da refrigeração. 

Como se preparar para não ser tão afetado por esses altos e baixos? 

Um dos segredos para enfrentar os desafios de momentos em que as vendas e pedidos estão fracos é ter uma boa gestão: conhecer bem o seu negócio, ter as informações necessárias para tomar as decisões, saber o que é mais rentável e como é gasto o dinheiro que entra.

Para o professor Paulo Dutra, coordenador do curso de Economia da FAAP (Fundação Armando Alvares Penteado), deve-se sempre prestar atenção aos custos. “Isso vale para os períodos de crescimento e de boas vendas e ainda mais para as épocas de crise ou de pouco movimento”, afirma. Ele explica que esse é o fator mais fácil de ajustar nos momentos difíceis. 

O corte de custos, porém, não pode ser feito de forma linear, ou seja, estabelecendo-se um percentual único para a redução de gastos em todas as áreas. “Antes de tudo, devem ser examinadas todas as oportunidades para diminuir as despesas: das pequenas coisas até as maiores. É preciso avaliar onde haverá menos impacto com os cortes”, diz.

Segundo Dutra, esse processo de redução de despesas não é simples e pode, às vezes, envolver decisões difíceis, como mudança para um local mais barato, redução da equipe, saída de alguns ramos de negócio. Mas a empresa ou o profissional autônomo têm de passar por isso.

Em relação à busca de novas fontes de receita, o professor recomenda olhar para aquilo que é complementar ao trabalho já realizado. 

Para fidelizar o cliente, ele sugere ainda que o profissional deve procurar agir – e ser reconhecido – como um consultor e um parceiro do cliente, ajudando-o a encontrar soluções para reduzir gastos e aumentar sua eficiência: “Nesses casos, os ganhos que o cliente obtém compensam o investimento feito na contratação de um profissional”.  

Paulo Dutra diz também que, em períodos assim, os micro e pequenos empresários devem avaliar os seus pontos fortes e pontos fracos, assim como as oportunidades e ameaças ao seu negócio. “Isso se chama Análise SWOT e é uma ferramenta muito útil para ver como aproveitar melhor os diferenciais já existentes e onde é necessário melhorar”, ensina.

Por sua vez, o presidente da consultoria Endeavor, Juliano Seabra, enfatiza a diferença entre as empresas que crescem na crise – que podem servir como inspiração – e a maioria, que não têm bons resultados. 

Em um recente artigo em que comenta a pesquisa “Desafios dos Empreendedores Brasileiros”, Seabra explica que as empresas em expansão atribuem seus resultados ao seu próprio esforço. Enquanto isso, as demais consideram que a situação econômica é o principal fator que influencia o seu desempenho. Ou seja, é preciso trabalhar mais do que se queixar do ambiente de negócios.

Em períodos desafiadores, segundo ele, deve-se trabalhar na direção de organizar a empresa e deixá-la mais ajustada para quando a bonança voltar. “Se o empreendedor demorar para se preparar para esse momento, pode perder o bonde”, diz. “A crise faz com que existam bons profissionais disponíveis, fornecedores mais dispostos a negociar e indústrias com capacidade ociosa propensas a oferecer condições melhores”.

Complementando o que diz o professor Dutra, ele recomenda olhar para dentro da empresa: sua estrutura de custos, sua equipe, a oferta de produtos. “Como ser mais eficiente? Quais produtos resolvem problemas reais dos consumidores e compensam o investimento?”, pergunta ele, advertindo que as respostas podem ajudar a se concentrar no que gera mais resultado.

“Muitos clientes estão em busca de coisas mais baratas, então quem oferece uma boa solução para os problemas reais por uma quantia razoável dificilmente vai deixar de vender”, garante Seabra. E ressalta a importância da inovação, para a qual nem sempre é necessário investir: “Uma troca de ideias entre a equipe e uma conversa com clientes podem gerar melhorias nos produtos ou no marketing que não exigem gastos”.

Crise como oportunidade

Com outro tipo de abordagem, o consultor Farney Coutinho, um dos autores do livro Crise para uns, solução para outros, diz que as crises afetam a todos, mas a grande diferença está na forma como as pessoas reagem a elas. 

“É justamente nos períodos de dificuldades que a maioria das pessoas desiste de seus sonhos e simplesmente aceita a derrota”, explica, acrescentando que é muito fácil se sentir bem e motivado quando tudo está dando certo e saindo como planejado. “O verdadeiro desafio começa quando caímos. É preciso muita coragem para reagir e recomeçar”. Coutinho lembra ainda que todos passam por momentos de crise, mas cabe a cada indivíduo decidir se deseja viver o dia a dia se lamentando ou compreender e aproveitar os desafios ou obstáculos como oportunidades de aprimoramento.

O que se pode fazer

Você deve estar se perguntando: na prática, o que eu posso fazer?

Mesmo na crise, ficar sem refrigeração é quase impossível. Isso vale para residências e estabelecimentos comerciais de todos os tipos.

Manter um cadastro atualizado de clientes, com informações sobre serviços realizados e tipos de equipamentos existentes na residência ou estabelecimento comercial, é uma ideia fácil de executar e que traz resultados. “Com esses dados, o profissional pode fazer contato com o cliente, lembrando-o, por exemplo, que a última manutenção preventiva foi feita há mais de um ano”, explica o professor Dutra. 

Para os momentos de baixa, ele dá duas importantes dicas adicionais: “No caso de refrigeristas, um caminho é tentar fechar contratos regulares de manutenção com os clientes. Outra ideia é oferecer o serviço de manutenção preventiva justamente nesses períodos em que os equipamentos são menos utilizados, para que estejam em perfeitas condições nos meses mais quentes”, exemplifica. Afinal, é melhor reparar uma geladeira em uma casa de praia no inverno, quando ela não é fundamental. Já imaginou ter de fazer um reparo de emergência justamente quando ela está cheia de alimentos e bebidas, em pleno verão? 

Esse argumento tem ainda mais força para sistemas de refrigeração instalados em locais como sorveterias, bares, restaurantes, hotéis, supermercados, que têm demanda muito maior por produtos gelados no verão e na primavera.  Além de garantir que o chope gelado esteja disponível ou que o sorvete se mantenha nas condições ideais, um bom trabalho de manutenção preventiva traz outros ganhos – e isso deve ser destacado para o proprietário do estabelecimento comercial:

• A economia de energia, proporcionada pela regulagem do equipamento, assim como pela limpeza de componentes como o evaporador;

• A maior vida útil do equipamento, evitando que problemas pequenos aumentem e provoquem danos maiores.

Outra recomendação útil é “pensar fora da caixa”, ou seja, usar a criatividade e a inteligência para encontrar novas oportunidades. Normalmente, o refrigerista pensa em um certo tipo de estabelecimento como seu cliente potencial. Mas existem refrigeradores, bebedouros, aparelhos de ar condicionado e outros sistemas nos mais diversos locais, onde muitas vezes eles são indispensáveis. É o caso de hospitais, laboratórios e clínicas, por exemplo, que precisam conservar vacinas, medicamentos, bolsas de sangue e outros materiais. 

Percorra as ruas comerciais da sua região e você perceberá que em praticamente todos os locais a refrigeração e o condicionamento de ar estão presentes: em escolas, academias de ginástica, bancos, escritórios, órgãos públicos, postos de combustíveis e até em bancas de jornais. 

As oportunidades, portanto, existem.  Cabe a você transformá-las em bons negócios!  

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DICAS PARA ATRAVESSAR AS CRISES

Duas cartilhas produzidas por unidades estaduais do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) trazem dicas muito úteis para os momentos de retração nos negócios. Veja abaixo algumas delas:

• Priorize tudo que for urgente e importante para os resultados;

• Incentive a equipe a dar sugestões de economia e de novas ações de negócios;

• Faça parcerias com outras empresas;

• Verifique se os seus preços estão compatíveis com o mercado, pesquisando a concorrência;

• Corte gastos supérfluos;

• Analise todas as despesas, verificando quais podem ser reduzidas e definindo um percentual para essa redução;

• Priorize os pagamentos que têm maior impacto no funcionamento da empresa;

• Adote ações para economizar energia elétrica, água, materiais de escritório etc.;

• Procure vender produtos e serviços complementares aos que já oferece, ampliando o valor obtido de cada cliente;

• Crie promoções frequentes ou ofereça um produto ou serviço com preço baixo, para gerar mais vendas aos clientes atuais e atrair novos;

• Use a criatividade para divulgar seus produtos e serviços sem gastar nada ou investindo muito pouco;

• Pesquise boas práticas de concorrentes e de empresas de outras áreas, inspirando-se nelas para inovar;

• Ofereça opções que signifiquem comodidade para o consumidor, como o atendimento fora do horário comercial, um whatsapp para ele resolver dúvidas e outras;

• Mantenha contato frequente com os clientes atuais e inativos, para que se lembrem de você como primeira alternativa, ao precisar de produtos e serviços como os que você oferece;

• Pesquise novos produtos e novos fornecedores;

• Negocie prazos e preços;

• Cobre e faça acordos com clientes que estão devendo;

• Ofereça aos clientes o parcelamento dos pagamentos em cartões de crédito e débito.

Fontes: Cartilhas “Crise: como passar por ela”, desenvolvida pelo Sebrae-RS, e “Alavanque sua empresa em tempos de turbulência”, produzida pelo Sebrae-SP.

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