[gravata]Com bom planejamento, esse recurso permite alcançar ótimos resultados.[/gravata] As campanhas de incentivo às vendas são utilizadas em diversos setores, como forma de estimular o crescimento dos negócios. Mas é preciso planejá-las e executá-las bem, para que os resultados sejam positivos e se mantenham ao longo do tempo. O objetivo básico de uma campanha como essa é aumentar o volume de vendas de uma determinada marca ou linha de produtos. Por isso, em geral, é feita em parceria entre um fabricante (ou importador) e seus canais de venda, premiando os vendedores e balconistas que atingem uma meta preestabelecida ou que alcançam os melhores resultados em vendas.  Premiação deve ser antecedida de treinamento, de forma a capacitar os vendedores para alcançarem resultados melhores e mais duradouros. A sua utilização deve ser pensada de forma ampla e com uma visão de longo prazo. Isso é essencial para que os resultados imediatos não se percam depois. Frederico Moura, diretor-executivo da Full Trade Marketing, empresa especializada em atividades desse tipo, destaca que uma campanha eficaz, que traga benefícios para todos os envolvidos, deve se preocupar com vários aspectos. “Especialmente com a formação dos participantes“, diz ele, lembrando que não basta imaginar que todo bom vendedor possui vocação natural para a função e um forte poder de persuasão. “Só vocação não é o suficiente hoje em dia. É preciso passar segurança ao comprador e isso está ligado ao conhecimento do produto que se está vendendo. Ninguém vende o que não conhece”, explica. Isso significa que o incentivo aos profissionais envolvidos deve vir acompanhado de um treinamento e do suporte com informações e orientações. O preparo para exercer a sua função e para maximizar os efeitos da campanha é o que fará o vendedor ter um resultado melhor e mais duradouro. O que define o tipo de campanha que será desenvolvida é o objetivo a ser alcançado pela empresa. “A ação pode ser mais tática, para reverter rapidamente uma situação de mercado. Ou pode ter como objetivo consolidar a liderança, por exemplo”, explica Frederico Moura. O prazo pode ser curto ou longo e a  premiação tem variações: geral (ou democrática) ou concentrada somente nos melhores resultados, proporcionando prêmios mais agressivos. No que se refere especialmente ao segmento de peças e componentes de refrigeração, Moura destaca que se trata de um público profissional, que busca uma solução específica. “Uma campanha de incentivo nessa área visa principalmente gerar preferência por uma marca”, afirma. É preciso que os vendedores unam motivação e conhecimento, o que levará o comprador final a se sentir mais seguro pelo atendimento dado, tornando-se mais fiel à marca e ao local onde compra. Em um artigo recente, Raul Candeloro, diretor do Instituto VendaMais e autor de vários livros sobre vendas, reafirma essa ideia de que, para uma campanha de incentivos dar certo, ela precisa de um objetivo muito claro. “Você pode escolher incentivar novas vendas, incentivar re-venda para clientes já existentes, incentivar a diminuição do índice de inadimplência, melhorar a rapidez nos processos internos, melhorar as vendas de um determinado produto etc.”, afirmou ele. [box side=”alignleft” color=”box-cinza” pos=”horizontal”] COMO FAZER Para começar, o planejamento da campanha envolve conhecer bem a marca e os produtos, assim como o público que é o potencial comprador. Também é necessário ter uma visão clara sobre as características do mercado, dos canais de venda, dos profissionais que atendem os clientes. Algumas perguntas básicas precisam ser respondidas:

• Como a marca se diferencia das demais?
• Quais são os pontos fortes a valorizar?
• Quais são as necessidades e os desejos dos participantes (vendedores)?
• O que pode ser oferecido para agregar valor aos produtos?
• Como o cliente escolhe o produto?
• Como e onde ele costuma comprá-lo?

[/box] Devem ser definidos também a forma de medir os resultados da equipe e os prêmios oferecidos. “Acredito mais no modelo em que o participante concorre consigo mesmo, buscando superar metas e desafios. Uma campanha que visa premiar somente os melhores de uma equipe corre o risco de premiar sempre os mesmos e desestimular a grande maioria dos participantes”, diz Moura. “Uma pitada de motivação, explorando o lado emocional dos participantes e despertando neles o sentimento de fazer parte de algo exclusivo e diferenciado, também contribui para o sucesso”, acrescenta. Em relação à premiação, é preciso atenção para que represente realmente uma motivação. Avalie o perfil do público e procure entender o que ele valoriza. Nem sempre prêmios em dinheiro são a melhor alternativa. Viagens e equipamentos eletrônicos, por exemplo, são opções que em geral fazem bastante sucesso entre os participantes. Definir uma duração para a ação é outra medida fundamental. “Vendedores não podem viver constantemente em uma campanha de vendas, se não ela deixa de incentivar. Uma boa campanha tem um dia e hora para começar, bem como para terminar”, ensina Raul Candeloro, que recomenda que o período de tempo seja adequado ao objetivo principal e às metas estabelecidas. “Se for muito rápida, talvez os vendedores não tenham tempo hábil para atingir os objetivos. Se for muito longa, podem se desmotivar no meio do caminho”, diz ele. Ao término da campanha, o ideal é não demorar a fazer a premiação. Candeloro recomenda que se faça um evento de comemoração, com a entrega dos prêmios, agradecimento à participação de todos e a avaliação dos resultados. “Um bom fechamento é a chave para que a sua próxima campanha comece bem”, adverte. Para finalizar, Frederico Moura chama a atenção para a necessidade de desenvolver ações permanentes nessa área, sem achar que uma atividade isolada resolverá os problemas ou fará com que a empresa mude de patamar. “A campanha de incentivo é uma semente que planta um maior conhecimento, respeito e satisfação por uma marca em todos os elos da cadeia de vendas: varejo, equipe de vendas e consumidor final. E esta semente precisa ser constantemente regada para crescer”, afirma. [box side=”alignleft” color=”box-cinza” pos=”horizontal”] OS SEGREDOS PARA UM BOM PLANEJAMENTO Ao planejar e fazer uma campanha desse tipo, é preciso avaliar vários fatores e detalhes. Especialistas como Frederico Moura, da Full Trade Marketing, dão valiosas dicas:

• Entender o contexto da marca e o cenário do mercado;
• Identificar bem o perfil do participante e a visão que ele tem da marca;
• Levantar o que oferecer como recompensa atrativa para gerar preferência do público pela marca;
• Comunicar de forma clara e criando vínculos com os participantes e o público;
• Definir metas desafiadoras, mas possíveis de serem alcançadas.

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