Impara le tecniche e le raccomandazioni degli specialisti. Il profilo del venditore è cambiato molto negli ultimi anni. Una volta si diceva che, per lavorare nelle vendite, bastava essere estroverso e saper parlare bene: se sai come trattare con il cliente, allora è uno scherzo chiudere gli ordini. Questo poteva andare bene in certi casi, ma c’erano comunque sempre professionisti con approcci diversi, che, proprio per questo, diventavano campioni nelle vendite. Erano soliti utilizzare la tecnica conosciuta con l’acronimo AIDA, che prevede le seguenti fasi:
• Attenzione (conquistare);
• Interesse (stimolare);
• Desiderio (svegliare);
• Azione di acquisto (chiudere).
Questa tecnica è riconosciuta ancora oggi e, con alcuni perfezionamenti come, per esempio, il servizio post vendita, può essere ancora utile! Oggi il venditore deve andare oltre. È importante investire e migliorare nello sviluppo di alcune caratteristiche personali favorevoli. Questo è un punto chiave per chi vuole distinguersi in qualche modo. Josè Carmo Vieira Oliveira, consulente di Marketing del Sebrae-SP (Servizio di Appoggio alle piccole imprese di San Paolo), spiega che è essenziale che per l’attività di vendita venga data priorità alla formazione. “Il venditore deve parlare la lingua del cliente, imparando ad orientarlo. Per questo, è necessario che conosca molto bene tutti gli oggetti esposti nel negozio. Deve seguire i trends di mercato, mantenendosi aggiornato sulle novità e sui prodotti che stanno uscendo dalla linea. Non è un semplice assistente allo sportello, ma il consulente del tecnico che sta cercando di risolvere un problema. Mostrando di conoscere l’argomento, il venditore conquista la fiducia del cliente”. Oltre ad offrirgli la possibilità di frequentare corsi e visitare fiere specializzate, il consulente suggerisce che i responsabili alle vendite sottoscrivano abbonamenti a riviste tecniche e le rendano disponibili ai venditori.
La formazione deve essere costante, comprendendo anche le tecniche di vendita e comunicazione efficace. “Il venditore deve saper condurre una dimostrazione perfetta dei prodotti, avendo pazienza di spiegare i dettagli e dedicando il tempo necessario ad ascoltare il cliente. Deve saper argomentare e rispondere alle obiezioni e alle domande del compratore, su qualità, durata, garanzia, prezzo e altri aspetti”, spiega. Consultare questo link per sapere di più sulle richieste dei consumatori.
“Non esiste più spazio sul mercato per il commissionatore dell’ordine, soprattutto ora che esistono così tante opzioni per comprare via internet. Il cliente che si reca nello stabilimento vuole informazioni e desidera essere servito da qualcuno che gli dia una soluzioni al problema”, aggiunge. È proprio questo l’approccio adottato dal Temperfrio, con sede a Maringà (PR – Brasile). “Ai fini della crescita e del successo sul mercato, occorre investire costantemente sulla formazione dei venditori, come pure sull’incremento del team”, dice Rone Aparecido Grillo, socio amministratore. “I nostri venditori conoscono i prodotti che offrono, cosa che permette loro di soddisfare le necessità dei nostri esigenti clienti”. Collaborazione con il cliente. Nel recente libro Arma di persuasione, lo psicologo nord americano Robert B. Cialdini mostra il funzionamento di un principio base che influenza il comportamento del consumatore, la reciprocità: “se fai qualcosa per me, io farò qualcosa in cambio”. In altre parole, le persone danno più attenzione a chi offre loro informazioni che non hanno o soluzioni per una questione che li affligge. Il consulente Edmundo Vieira Cortez, autore del libro Nuove Strategie di Vendita – la vendita mirata al venditore, va oltre, definendo il venditore professionista come qualcuno che ha di più della conoscenza e della tecnica. “Lui vende perché gli piace farlo, ha motivazione e autostima, investe in relazioni interpersonali, si impegna e sposa il successo dell’azienda e del cliente”, afferma. “Lui deve lavorare per il cliente, facendo sì che quest’ultimo lo veda come un collaboratore che lo aiuterà a risolvere un problema”, dice. Cortez ha aggiornato l’acronimo AIDA, evidenziando l’importanza di capire il problema del cliente e includendo il post vendita. L’acronimo da lui proposto è SADIAS:
• Sondare;
• Approcciare;
• Dimostrazione;
• Informazione;
• Azioni di vendita (chiusura);
• Seguire (post vendita).
“In realtà il processo di vendita non finisce mai. La chiusura deve rappresentare l’inizio di un rapporto che deve essere mantenuto e ottimizzato. A partire da ciò, il venditore deve diventare un consulente del cliente, supportandolo nelle sue necessità e, di conseguenza, realizzando nuovi affari”, conclude. [Esclusivo]
