Miti e verita’ sulle vendite via internet

Il boom delle vendite via internet sta risvegliando l’interesse delle imprese ma pone anche molte domande. Per questo motivo il Club della Refrigerazione ha contattato un esperto per chiarire i principali dubbi di chi sta pensando di aprire un negozio virtuale. Quali sono i miti e le verità su questa tipologia di business via internet conosciuta anche come commercio elettronico o e-commerce? Quali sono le principali strategie di marketing per le vendite via internet (web marketing) e come collocare la tua azienda al primo posto nel maggior sistema di ricerca via internet di oggi (Google Adwords)? Roberto Lion Motta è un consulente di e-commerce, web marketing e Google Adwords, con più di 13 anni di esperienza e successo nel settore. 

Club della Refrigerazione: Le persone acquistano di più su internet? 

Roberto Lion Motta: La tradizionale vendita al dettaglio è ancora il maggior canale di vendita utilizzato dalle aziende, ma internet va affermandosi per la sua crescita superiore, pari a circa il 25% all’anno. Pertanto questo canale di vendita non può più essere ignorato dai rivenditori, per le grandi opportunità di vendita e aumento di quota di mercato che offre. 

Club della refrigerazione: E’ totalmente sicuro vendere via internet? 

Roberto Lion Motta: No. E’ più sicuro fare un’analisi di credito nelle transazioni, per evitare problemi. Esistono sistemi che analizzano il credito automaticamente nel momento della transazione. Farlo è obbligatorio nell’e-commerce in quanto esiste la possibilità che qualcuno possa acquistare a nome di terzi, utilizzando carte rubate o clonate. 

Club della refrigerazione: L’investimento iniziale è molto alto? 

Roberto Lion Motta: Dipende dal segmento e dalla strategia commerciale che l’impresa vuole adottare. Negozi virtuali che necessitano di mantenere uno stock fisico allocato ed esclusivo dovranno investire maggiori risorse a causa della rotazione delle scorte a magazzino. Le aziende che adottano strategie “door to door” (vendita porta a porta) o utilizzano lo stock dell’azienda madre che è anche usato per altri canali commerciali, avranno un investimento iniziale minore, 

Club della refrigerazione: Ho bisogno di un ufficio dedicato per curare quest’area? 

Roberto Lion Motta: per ridurre l’investimento iniziale, l’azienda può cominciare con un processo ibrido all’interno dell’ufficio commerciale, con il supporto del settore marketing. Ma sarà necessario assumere personale per curare questo canale commerciale e di specialisti in web marketing che supportino nella fase iniziale, per es. assumere un consulente fino a quando l’operazione non porti volumi di vendita. Ma non appena i volumi di vendita risultino soddisfacenti e si raggiunga una  condizione di pareggio, sarà il momento di creare un settore dedicato con personale specializzato in e-commerce web marketing, SEO (Search Engine Optimization, motore di ricerca ottimizzato), e SEM (Search Engine Marketing, link su Google patrocinio), gestione commerciale ecc. 

Club della refrigerazione: Quante persone sono necessarie per seguire quest’area? 

Roberto Lion Motta: Da una a cinque persone, in base all’area di prestazione, alla struttura iniziale che si decide di adottare e alle aspettative di volumi di visite e vendite che saranno generate nei primi mesi di attuazione. A seguire e in caso di crescita, la tendenza sarà quella di ingrandire le strutture e assumere altro personale. Nel caso per esempio di un’azienda medio grande e con importante domanda dei suoi prodotti su internet sarà necessario creare un ufficio specifico di e-commerce. 

Club della refrigerazione: Si ha garanzia di ritorno dell’investimento? 

Roberto Lion Motta: Si, se sarà stata effettuata una corretta analisi di mercato prima dell’inizio dell’operazione, comparando i concorrenti e le loro strategie di attuazione. E’ di fondamentale importanza una corretta pianificazione di web-marketing/e-commerce e commerciale/servizi, con l’obiettivo di avere un maggior profitto dall’operazione e dal canale di vendita. 

Club della refrigerazione: Richiede molto tempo ottenere profitto? 

Roberto Lion Motta: La redditività è direttamente collegata al capitale iniziale investito. Aziende che sono solo on line necessitano normalmente di almeno un anno per cominciare ad ammortizzare l’investimento iniziale. 

Club della refrigerazione: E’ semplice iniziare un e-commerce? 

Roberto Lion Motta: Esistono specifiche e peculiarità di ogni affare che devono essere replicate nell’ambiente web. Professionisti con esperienza nel settore saranno certamente d’aiuto all’inizio,  contribuendo ad accelerare la maturazione del processo e la sua redditività.  

Club della refrigerazione: Posso creare da solo un e-commerce attraverso siti che realizzano questo strumento? 

Roberto Lion Motta: Si, è una buona opzione nel caso non vi siano capitali adeguati per iniziare l’operazione con un proprio strumento. Esistono diverse opzioni sul mercato, alcune delle quali possono avere limitazioni in termini di strumenti o supporto adeguato. Questo deve essere un fattore importante di scelta dello strumento, che deve essere fatta con cautela e attraverso un esperto  sull’argomento. A volte una scelta sbagliata può limitare la crescita dell’operazione e creare uno scenario difficilmente reversibile, in funzione del contratto stipulato con il fornitore. L’analisi dettagliata dei fornitori è fondamentale, vale la pena investire di più all’inizio per avere flessibilità nello strumento, eliminando la dipendenza dal fornitore. 

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Come posso veramente migliorare le mie vendite su internet?

• Gestione commerciale di e-commerce;

• Pianificazione di web-marketing (strumenti + strategie);

• Link patrocinati, Google Adwords;

• SEO – buon posizionamento nella ricerca ottimizzata;

• Integrazione multicanale.

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Glossario: 

Door to door: vendita porta a porta. 

E-Commerce: commercio elettronico, negozio virtuale. 

Google Adwords: pubblicità su Google. 

Inventory turnover: rotazione dello stock. 

Search Engine Marketing: marketing dei motori di ricerca per intensificare la visibilità del sito dell’azienda. 

Searching Engine Optimization: ottimizzazione degli strumenti di ricerca. Processo per scegliere parole chiave per migliorare la classificazione del sito nei risultati di ricerca su internet. 

Web marketing: marketing per internet.

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