[gravata]É possibile migliorare in diversi aspetti, adottando semplici procedure. [/gravata]

Per ottenere risultati migliori non è necessario adottare soluzioni complesse. Piccole variazioni, misure facili da adottare e attenzioni ai dettagli possono portare guadagni significativi.

Un esempio di questo sta nella prospezione ovvero il sistema per identificare nuovi clienti. Quello di trovare più persone disposte a comprare i tuoi prodotti e servizi risulta essere un lavoro fondamentale per incrementare le vendite. Prima di cercare clienti comunque è opportuno organizzare il processo: la pianificazione è essenziale.

La società di consulenza Endeavor, specializzata nel supporto agli imprenditori, ha elencato dieci misure basiche che aiutano chi vuole avere più successo nelle vendite. Ved. di seguito:

1 – Offrire il proprio prodotto a chi ne ha bisogno.

Studiare il mercato e il pubblico (aziende e professionisti) di cui si vuole fare la prospezione. Verificare che il proprio prodotto soddisfi gli interessi del pubblico. Rincorrere chi non ha bisogno dei tuoi prodotti/servizi offerti rappresenta una perdita di tempo e denaro.

2 – Non mischiare i compiti.

Fare la prospezione non significa vendere: se si visita una azienda con l’obiettivo di conoscerla, l’incontro non si deve trasformare in una riunione commerciale. Il cliente non se lo aspetta e probabilmente non è preparato per trattare in quel momento. L’obiettivo della prospezione è costruire una prima parte del rapporto commerciale tra le parti.

3 – Chiedere indicazioni ai clienti.

Un buon suggerimento è che gli attuali clienti conducono a futuri clienti. Queste indicazioni possono arrivare spontaneamente ma si può avere una strategia per ciò, offrendo sconti, bonus, omaggi o qualsiasi vantaggio affinché il cliente operi a vostro favore.

4 – Osservare con maggior attenzione la propria clientela.

La possibilità di vendita può essere più vicina di quanto si immagini. Fare la prospezione dei clienti del proprio portafoglio, verificando da quanto tempo ciascuno di loro non sta comprando. Riprendere contatto, programmare nuove visite, cercando di capire le motivazioni per le quali certi clienti hanno smesso di comprare da voi. Attendere i propri i clienti è tanto importante quanto conquistarne di nuovi ed è meno costoso.

5 – Stare online.

Oggi giorno è fondamentale essere presenti nel mondo digitale: avere un sito, una pagina Facebook, una buona lista di contatti su Whatsapp. Si possono preparare informazioni esclusive ed indirizzarle ai propri contatti e stimolarli a comprare. Leggi qui sul digital marketing.

6 – Conoscere i propri clienti potenziali.

Con le informazioni, si ottengono migliori risultati. Cercare di comprendere il proprio potenziale cliente: quali sono le sue necessità, come si comporta, quali benefici valorizza. Tutto questo è importante nel contattarlo.

7 – Visitare fiere.

Gli eventi nel proprio settore sono ottime opportunità per prendere contatto con professionisti e per comprendere come si sta comportando il mercato. Un consiglio è partecipare a seminari e corsi, perché ci saranno persone disposte a imparare e che si interessano di novità. La prospezione di clienti in questi ambienti apre porte promettenti.

8 – Mettere a fuoco.

Pianificazione e informazione sono essenziali per una efficiente prospezione e per il successo degli affari. Preparare materiale con contenuto rilevante per la divulgazione. Comprendere bene con chi si sta parlando al telefono e se questa persona ha autonomia decisionale. Nel momento della prospezione avere la certezza che il cliente abbia il profilo adeguato per ciò che si offrirà.

9 – Prepararsi per il contatto.

Evitare improvvisazione nel momento in cui si parla con il cliente. Preparare una lista degli argomenti che si intende trattare. Presentarsi, dire il nome della propria impresa e dei prodotti/servizi che si vendono. E ricordarsi che ascoltare fa parte della prospezione. Lasciar parlare, trasformare la prospezione in un dialogo.

10 – Definire i prossimi passi.

Alla fine del primo incontro con un potenziale cliente, definire, in modo chiaro, quale sarà il prossimo passo: un nuovo colloquio, una proposta scritta, una riunione coinvolgendo altre persone, ecc. Dare continuità a quello che si è concordato, anche se l’affare richiede tempo per essere concluso. Sono questi frequenti contatti che generano fiducia e sicurezza.

Congiuntamente con la prospezione, è necessario dedicare tempo ed energia per migliorare altri aspetti. Un buon inizio è usare le migliori tecniche di vendita e servizio clienti. La tabella di seguito mostra alcune di queste che sono molto facili da adottare e non generano necessità di investimento. Applicarle al proprio modo di operare quotidiano!

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TRATTARE BENE PORTA GUADAGNI

Un servizio di qualità aiuta a mantenere la soddisfazione e la fedeltà del cliente, che si riflette in risultati migliori. Vedere di seguito i suggerimenti del Sebrae (Servizio Braisilano di appoggio alle piccole imprese) su questi temi:

• Essere consapevole e cortese: trattare bene qualsiasi persona. Non creare impressioni prevenute e distorte dei clienti. Rivolgersi alle persone con l’appellativo “signore” o “signora” anche se si tratta di giovani, a meno che il cliente autorizzi a dare del tu.
• Dare molta attenzione al cliente: farlo sentire come benvenuto e trattarlo come importante per l’azienda.
• Attendere il cliente in modo immediato: mai lasciare aspettare una persona. Anche se si è impegnati mostrare interesse e informarlo che presto lo si attenderà.
• Agire con rapidità: generalmente il cliente vuole che la propria richiesta sia soddisfatta il più rapidamente possibile. Ma non dare l’impressione di volersi liberare di lui il prima possibile.
• Mostrare disponibilità ad aiutarlo: iniziare il contatto con l’espressione “come posso aiutarla?”, ma lasciare il consumatore a proprio agio.
• Essere chiari: parlare in modo semplice e diretto affinché il cliente capisca. E’ importante avere pazienza quando è necessario spiegare qualcosa.
• Non irritarsi: davanti ad un cliente autoritario che crede di sapere tutto, cercare di attenderlo nel miglior modo possibile e aggirare qualsiasi malinteso. In caso si percepisca che una determinata situazione può peggiorare, chiedere l’aiuto di un altro professionista del team.
• Dire la verità: è preferibile dire che non si sa o ammettere un errore piuttosto che il cliente percepisca che si sta mentendo o omettendo problemi.
• Prestare attenzione alle lamentele: fare attenzione a qualsiasi reclamo o suggerimento e cercare qualsiasi forma di soluzione o inoltrare il reclamo alla persona giusta in azienda.

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