¿Como enfrentar los desafíos de los períodos de caída en los negocios?
Crisis y épocas de menor demanda (como el otoño y el invierno) siempre ocurren y es necesario estar preparado.

SE DEBE ACTUAR, SIN DESANIMAR Y SIN  ESPERAR LOS DÍAS MEJORES QUE VENDRÁN. LA RECETA PARA SUPERAR ESOS MOMENTOS INCLUYE CREATIVIDAD, PERSISTENCIA, ATENCIÓN A LOS GASTOS Y BÚSQUEDA DE NUEVAS OPORTUNIDADES.

Períodos de crisis son parte de la vida de todos los profesionales y empresas. Quienes están en el mercado hace algún tiempo saben que años buenos se alternan con años malos. Las crisis que actualmente afectan países como Brasil y Argentina son ejemplos. Pero el menor volumen de trabajo y de negocios no está restricto a las crisis. Hay épocas del año en que la demanda es menor. Eso ocurre en los meses más fríos, en el caso de la refrigeración. 

¿Cómo prepararse para no ser tan afectado por esas oscilaciones? 

Uno de los secretos para enfrentar los desafíos de momentos de reducción de las ventas es tener una buena gestión: conocer bien su negocio, poseer las informaciones necesarias para las decisiones, saber qué es más rentable y cómo se gastan los recursos.

Para el profesor Paulo Dutra, coordinador del curso de Economía de la facultad brasileña FAAP, se debe estar siempre atento a los costos. “Eso vale para los periodos de crecimiento y buenas ventas y aún más para las épocas de crisis o de menor demanda”, afirma. Él explica que ese es el factor más fácil de ajustar en los momentos difíciles. 

Sin embargo, no se puede hacer una reducción de costos de forma lineal, o sea, estableciéndose un porcentaje único para disminuirlos en todas las áreas. “Antes de todo, se debe examinar todas las oportunidades para gastar menos: de las más pequeñas cosas hasta las mayores. Es necesario evaluar dónde habrá menos impacto con los recortes”, dice.

Según Dutra, ese proceso de reducción de gastos nos es simple y puede, a veces, involucrar decisiones difíciles, como trasladar su negocio para un local más barato, disminuir el equipo, abandonar algunas actividades. Pero la empresa o profesional autónomo deben pasar por ello.

En relación a la búsqueda de nuevas fuentes de ingresos, el profesor recomienda mirar lo que complementa el trabajo ya realizado. 

Para fidelizar el cliente, Dutra sugiere que el profesional busque actuar – y ser reconocido – como un consultor y “socio” del cliente, ayudándolo a encontrar soluciones para reducir gastos y aumentar su eficiencia: “En esos casos, las ganancias que el cliente obtiene compensan la inversión hecha en la contratación de un profesional”.  

Paulo Dutra dice también que, en periodos así, los micro y pequeños empresarios deben evaluar sus puntos fuertes y puntos débiles, así como las oportunidades y amenazas a su negocio. “Eso se llama Análisis SWOT y es una herramienta muy útil para ver cómo aprovechar mejor los diferenciales ya existentes y dónde es necesario mejorar”, enseña.

A su vez, el presidente de la consultoría Endeavor, Juliano Seabra, resalta la diferencia entre las empresas que crecen en la crisis – que pueden servir como inspiración – y las demás (la mayoría), que no obtienen buenos resultados. En un reciente artículo en el cual comenta el estudio “Desafíos de los Emprendedores Brasileños”, Seabra explica que las empresas en expansión atribuyen sus resultados a su propio esfuerzo. Mientras tanto, las demás consideran que la situación económica es el principal factor a influenciar su desempeño. O sea, es necesario trabajar más que se quejar del ambiente de negocios.

En periodos desafiantes, de acuerdo con él, se debe trabajar para organizar la empresa y dejarla ajustada para cuando vuelva la bonanza. “Si el emprendedor tarda en prepararse para ese momento, puede perder el momento cierto”, dice. “La crisis hace con que existan buenos profesionales disponibles, proveedores más dispuestos a negociar e industrias con capacidad ociosa propensas a ofrecer mejores condiciones”.

Complementando lo que dice el profesor Dutra, Seabra recomienda mirar hacia adentro de la empresa: su estructura de costos, su equipo, la oferta de productos. “¿Cómo ser más eficiente?, ¿Cuáles productos solucionan problemas reales de los consumidores y valen la inversión?”, pregunta, advirtiendo que las respuestas pueden ayudar a concentrarse en lo que genera más resultado.

“Muchos clientes están buscando cosas más baratas. Así, quienes ofrecen buenas soluciones para los problemas por un valor razona­ble difícilmente dejará de vender”, asegura Seabra. Y subraya la importancia de la innovación, para la cual no siempre hace falta invertir: “Un cambio de ideas entre el equipo y una conversación con clientes pueden rendir mejoras en los productos o el marketing que no exigen gastos”.

Crisis como oportunidad

Con un enfoque distinto, el consultor Farney Coutinho, autor del libro Crisis para unos, solución para otros, dice que las crisis afectan a todos, pero la grande diferencia está en la manera como se reacciona a ellas. 

“Es exactamente en los periodos de dificultades que la mayoría de las personas desiste de sus sueños y simplemente acepta la derrota”, explica, añadiendo que es muy fácil sentirse bien y motivado cuando todo está dando cierto y saliendo como planeado. “El verdadero desafío empieza en la caída. Es necesario mucho valor para reaccionar y comenzar de nuevo”. 

Coutinho destaca que todos pasan por momentos de crisis, pero cabe a cada individuo decidir si desea vivir lamentándose o comprender y aprovechar los desafíos u obstáculos como oportunidades de perfeccionamiento.

Qué se puede hacer

Ud. debe estar preguntándose: en la práctica, ¿qué puedo hacer?

Aún en la crisis, quedarse sin refrigeración es casi imposible. Eso vale para residencias y establecimientos comerciales de todos los tipos.

Mantener un registro actualizado de clientes, con informaciones sobre servicios realizados y tipos de equipos existentes en el inmueble, es una idea fácil de ejecutar y que trae resultados. “Con esos datos, el profesional puede hacer contacto con el cliente, alertándolo, por ejemplo, sobre el hecho de que ya pasó más de un año desde el último mantenimiento”, explica el profesor Dutra. 

Para los momentos de caída en los negocios, él provee dos consejos adicionales: “En el caso de los técnicos, un camino es intentar firmar contratos regulares con los clientes. Otra idea es ofrecer el servicio de mantenimiento preventivo exactamente en esos periodos en que los equipos tienen menor utilización, para que estén en perfectas condiciones en los meses más calientes”, ejemplifica. La lógica indica que es mejor arreglar una heladera en una casa de veraneo en el invierno, cuando ese equipo no es fundamental. Basta imaginar el trastorno provocado por la falta de un refrigerador para los alimentos y bebidas que sus propietarios llevan para las vacaciones. 

Ese argumento es aún más fuerte para sistemas de refrigeración instalados en locales como heladerías, bares, restaurantes, hoteles, supermercados, cuya demanda por productos helados en el verano y la primavera es mucho mayor.  Además de garantizar que haya cerveza fría disponible o que el helado se mantenga en las condiciones ideales, el trabajo bien hecho de mantenimiento preventivo trae otras ventajas – y eso debe ser destacado para el responsable del establecimiento comercial:

• El ahorro de energía, proporcionada por el examen y ajustes en el equipo, así como por la limpieza de componentes como el evaporador;

• La mayor vida útil del equipo, evitando que problemas pequeños crezcan.

Otra recomendación útil es “pensar fuera de la caja”, o sea, usar la creatividad y la inteligencia para encontrar nuevas oportunidades. Normalmente, el técnico piensa en un determinado tipo de establecimiento como su cliente potencial. Pero existen refrigeradores, bebederos, aparatos de aire acondicionado y otros sistemas en los más variados locales, donde muchas veces son indispensables. Ese es el caso de hospitales, laboratorios y clínicas, por ejemplo, que necesitan conservar vacunas, medicamentos, bolsas de sangre y otros materiales. 

Recorra las vías comerciales de su región y Ud. percibirá que en prácticamente todos los locales la refrigeración y el acondicionamiento de aire están presentes: en escuelas, gimnasios, bancos, oficinas, órganos públicos, estaciones de servicios y hasta en kioscos. 

Las oportunidades, por lo tanto, existen. ¡Cabe a Ud. transformarlas en buenos negocios!  

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CONSEJOS PARA ATRAVESAR LAS CRISIS

Dos manuales producidos por el Sebrae (Servicio Brasileño de Apoyo a las Micro y Pequeñas Empresas) presentan recomendaciones muy útiles para los momentos de retracción en los negocios. Vea abajo algunos ejemplos:

• Priorice todo que sea urgente e importante para los resultados;

• Incentive su equipo a dar sugerencias de ahorro y de nuevas acciones de negocios;

• Cierre acuerdos con otras empresas;

• Verifique si sus precios están compatibles con el mercado, investigando la competencia;

• Elimine gastos innecesarios;

• Analice todos los gastos, identificando cuáles se pueden reducir y estableciendo un porcentaje para tal reducción;

• Priorice los pagos que tienen más impacto en el funcionamiento de la empresa;

• Adopte acciones para ahorrar energía eléctrica, agua, materiales de oficina, etc.;

• Busque vender productos y servicios complementarios a los que ya ofrece, aumentando el valor obtenido de cada cliente;

• Críe promociones frecuentes u ofrezca un producto/servicio con precio bajo, para generar más vendas y atraer nuevos clientes;

• Use la creatividad para divulgar sus productos y servicios sin gastar nada o invirtiendo muy poco;

• Investigue buenas prácticas de competidores y de empresas de otras áreas, inspirándose en ellas para innovar;

• Ofrezca opciones que signifiquen comodidad para el consumidor, como la atención fuera del horario de funcionamiento regular, un número de whats­app para la solución de dudas y otras;

• Mantenga contacto frecuente con los clientes actuales e inactivos, para que se acuerden de Ud. como primera alternativa cuando necesiten de productos y servicios como los que ofrece;

• Busque nuevos productos y nuevos proveedores;

• Intente negociar plazos y precios;

• Cobre y haga acuerdos con clientes que le deben;

• Ofrezca a los clientes el pago a plazos, utilizando tarjetas de crédito y débito.

Fuente: Manuales “Crisis: como atravesarla”, desarrollada por Sebrae-RS, y “Impulsa su empresa en tiempos de turbulencia”, producida por Sebrae-SP.

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