Promoções geram negócios

[gravata] Saiba quando e como usar bem esse recurso. [/gravata] É sempre importante procurar promover a loja e os produtos que oferece. Isso atrai clientes novos e estimula os antigos a voltar ao estabelecimento. Mas como fazer isso? Para começar, é preciso destacar que promoção não é o mesmo que liquidação. As liquidações têm como objetivo acabar com um estoque que está parado ou que não terá mais saída, vendendo-o a preços baixos, às vezes até mesmo menores do que o preço de custo. Já as promoções podem envolver rebaixamento de preços, mas buscam principalmente atrair mais clientes para a loja. Logicamente, as ações promocionais podem envolver descontos, mas não se limitam a isso e podem ser feitas sem mexer em preços. Por exemplo, as promoções de lojistas podem oferecer:

    • • Brindes na compra de um determinado produto;
    • • Condições mais favoráveis de pagamento.

Esse é um dos aspectos ressaltados pelo consultor José Carmo de Oliveira, do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-SP), que considera o bom uso de promoções essencial para o varejo. Essas ações servem para tornar a loja mais conhecida e chamar a atenção do público que já a conhece. Mas ele adverte que é preciso planejar para que os resultados sejam positivos. “Uma medida fundamental é manter um banco de dados de clientes, que facilitará o relacionamento. É preciso cadastrá-los, ter seus endereços, inclusive e-mails, saber o que costumam comprar. Com esses dados, pode-se fazer uma comunicação direta com eles, com maior eficiência e bons resultados”, explica. As ações de marketing direto (veja no box) são as mais recomendadas para revendas especializadas em refrigeração, segundo Oliveira, pois a propaganda convencional é cara. “Um catálogo ou mala-direta, com as novidades que a loja oferece e com produtos que estão com descontos funcionam muito bem para girar o estoque. Da mesma forma, uma operação de telemarketing, com funcionários da revenda ligando para os potenciais interessados. Essas são ações de baixo custo, que podem ser desenvolvidas internamente, sem a necessidade de contratar uma agência”, diz. Para a formação de um cadastro ou ampliação, se ele já existir, Oliveira sugere fazer uma pesquisa simples na internet. “Existem diversos websites com estrutura similar às antigas listas telefônicas de páginas amarelas, que contêm informações de contato das empresas. É o caso do GuiaMais, do Telelistas e outros. Pode-se encontrar ali oficinas e profissionais de assistência técnica com muita facilidade, cadastrando-os para ações promocionais futuras”, acrescenta. De acordo com ele, iniciativas simples como essa ampliam o público que conhece a loja e resultam em crescimento das vendas, imediato e no futuro. Outra dica é usar o Facebook e as redes sociais em geral para se comunicar com os potenciais clientes. O custo é muito baixo e se atinge muito bem os refrigeristas mais jovens. [box side=”alignleft” color=”box-cinza” pos=”vertical”] FERRAMENTAS DE MARKETING DIRETO Mala direta: pode ser feita para envio por correio ou por email, tendo como alvo o público cadastrado pela empresa, informando-o sobre novidades e promoções relacionadas a produtos do seu interesse. Quanto mais personalizada a mensagem, maior será o impacto do destinatário ao recebê-la. Telemarketing: pode ser utilizado como forma de vender, comunicar alguma novidade e buscar novos clientes. Precisa ser bem planejado e executado, para atingir o público certo e para não gerar irritação em quem recebe a ligação. Catálogo: pode ser distribuído na própria loja ou enviado aos clientes atuais e a aqueles que se pretende atrair. Mostra a variedade de produtos oferecidos e ajuda os clientes a “lembrar” de itens que pode comprar na loja. Cuponagem ou milhagem: consiste em dar uma vantagem a clientes habituais, oferecendo a eles promoções exclusivas, brindes ou condições especiais após um determinado volume de compras. Internet: permite a comunicação e interligação virtual entre fornecedores e clientes, por meio de uma série de recursos, como o envio de malas diretas eletrônicas. O uso de redes sociais como o Facebook é hoje o principal exemplo de interação com o público-alvo das empresas. Fonte: Yumi Mori Tuleski / CEDET (www.cedet.com.br) [/box] Controlando o estoque Os principais riscos associados às promoções têm origem na falta de planejamento. Não se pode confundir promoção com liquidação, pois o bjetivo não é só vender, mas atrair o público e divulgar a loja. Por isso, deve-se tomar cuidado ao oferecer descontos, que podem dar prejuízo (venda abaixo do preço de custo) e levar a loja a ficar desabastecida de itens essenciais. “As promoções associadas a descontos geram movimento, resultando também na venda de outros produtos, que continuarão com seus preços normais”, diz Oliveira. “Mas é preciso tomar decisões racionais, avaliando o que está parado no estoque e que pode ser vendido com lucro menor”, acrescenta, lembrando que estoque parado é capital de giro parado. Um dos segredos é manter um bom controle sobre o que vende mais e quais os produtos mais procurados. Uma promoção bem feita chama a atenção de possíveis clientes e, além disso, gera dinheiro em caixa – o que permite negociar melhor com os fornecedores, obtendo preços e condições mais favoráveis. Com os recursos obtidos na promoção, o consultor recomenda que a loja compre os itens com giro rápido, mantendo-se estoque mínimo daqueles que foram oferecidos com desconto. Uma dica importante é planejar as promoções de acordo com um calendário anual, estudando o que é melhor para cada época – como no caso do verão – ou mesmo para datas especiais como o Natal. A própria Copa do Mundo abre oportunidades para isso (veja matéria). De maneira resumida, pode-se dizer que uma promoção deve levar em conta três aspectos principais: a comunicação, voltada para atrair a atenção dos consumidores; o incentivo, estimulando a compra; e o convite para realizar uma transação imediata. Porém, é preciso lembrar que promoções atraem novos clientes, mas eles só voltarão à loja e se tornarão fiéis se encontrarem um bom atendimento. Para concluir, um dado muito chamativo: uma pesquisa do Instituto Popai Brasil revelou que uma promoção bem feita é capaz de aumentar as vendas em até 200%. Por isso mesmo, cada vez mais pequenas e médias empresas estão investindo na utilização desse recurso. E você, o que está fazendo para promover sua loja e os produtos que vende? [exclusivo]

Inscreva-se em nossa newsletter

Insira seu nome e email nos campos abaixo.